1张PPT打响1.5万GP淘汰赛：寻找生态位之战

不久前，一家刚刚完成C轮融资的公司创始人，向投中网解释他选择投资方背后的考虑:选择了一只国家级的基金，一只某央企旗下的基金，以及某家互联网巨头，它们都可以带来一些资源。而此前领投了这家公司两轮的某Top级别的市场化GP，这位创始人则是出于“感恩”的心态给了一些份额。

这种案例恐怕不是孤例。市场化GP自诞生以来的立身之本就是拼投资“认知”，除此以外的所谓“资源”只是锦上添花而已。即便是最顶级的市场化GP，拼“资源”也不可能拼得过那些背靠国资或产业巨头的投资机构。就像一个段子所调侃的:“你基金再牛，能帮创始人儿子解决一线城市户口吗?”

在这个“认知”不稀缺，“资源”才值钱的时代，市场化GP正面临严峻的生存挑战。

生物学上有一个词叫生态位，表示生态系统中每种生物生存所必需的环境的最小阈值，进化会导致的是原本类似的物种去占据不同的生态位。这恰似VC/PE市场正在发生的事。

中国有1.5万家GP，是美国的数倍，没有人知道三五年后这1.5万家GP还能剩下多少。要在这场淘汰赛上胜出，GP们别无选择，必须找到那个属于自己的“生态位”，挑战也接踵而至。

PPT募资失效

已经在不同GP做了多年募资的陈生，最近发现了一个新现象:在口干舌燥地讲完了PPT之后，LP很少会针对PPT上的内容进一步发问。有一次在讲到一半的时候，对面LP的最重要的一位高管离席出去接了一个电话，一直到快结束时才回来。

“他并不是对我们不满意，后面的沟通过程也是积极的，可能只是没有觉得我讲的内容很重要。”陈生表示。

募资形势在变糟，募资工作对GP来说越来越重要，但陈生的感觉是，从事募资这份工作的价值感却在下降。很难讲这到底是反映了某种大趋势，抑或只是一位从业者的心理过敏。不过，可为印证的是，在不久前投中网举办的投中十问闭门会议上，多位LP机构高管也不约而同地谈到了“PPT募资”的问题。

一位国有LP高管诉苦:“有些GP就拿一个PPT来，问我们出多少钱，这确实很头疼。”

另一位市场化母基金合伙人也表示:“很多GP跑过来，就是把募资的PPT讲完，讲的都是他想讲的，可能他讲的很自嗨，却不是LP关心的。”

这背后的原因是多方面的。在“募资难”的情况下，LP的要求毫无疑问在提高，这是其一。但更重要的原因恐怕是所谓“同质化”的问题。在这个信息流通速度极快的时代，尽管GP的数量爆发式增长，但GP的话语体系在迅速趋同，绝大部分的GP都使用着同样一套词汇，谈论着大差不差的投资逻辑。这并不是中国独有的现象，硅谷亦是如此。就像GP往往在那些热门赛道看过无数份雷同的BP，从LP的视角来看，他们也见过太多相似的募资PPT了。

由此，2020年，“差异化”成了挂在GP和LP嘴边的热词。

走出伪差异化

在募资中，“差异化”常常被与“专业化”等同起来。

目前的共识性看法是，未来VC/PE市场将会形成两大阵营，一个“大而全”的阵营，一个“小而专”的阵营。而腰部机构的出路，一是实现规模上的突破，向“大而全”发展，这条路非常困难;那么，比较可行的选项就是向“小而专”转型。于是我们看到，GP在谈论差异化的时候，往往会谈论其专业化。

虽然从“什么都投”到“专业化”是一次升级，但它与“差异化”依然是两码事。例如，科创板推出后，一级市场上很快冒出了大量“专注硬科技”的投资机构，显然又是一轮同质化。

一位主投互联网、文娱的投资人向投中网表示:“大家都去投硬科技，实际上还是追着LP的喜好走。全国不知道有多少个‘芯片之城’、‘基因之城’，国资都喜欢硬科技，所以大家一窝蜂往硬科技靠。”

另一方面，硬科技包罗万象，实际上也并不细分。

一位募资中介告诉投中网，一家新GP仅仅说自己投硬科技肯定是不够的，“去年的话说投5G会更好，今年要说些别的。同理，仅仅定位为‘专注消费’也不好募资，投消费的机构太多了，必须要再深挖一点。”

一位LP谈到了另一个同质化的现象，就是很多生物医药领域的新GP，“一开口就是团队有多少个生物博士、医学博士”，专业化其实停留在相当表面的层次上。

显然，专业化并不等于差异化，一窝蜂的专业化，某种程度上甚至是更严重的同质化。实际上，LP也未必认为专业化与差异化是一回事。

元禾辰坤合伙人王吉鹏这么解释对差异化的理解:“投大的方向可以，投细分领域也可以，但很多基金讲不清楚的是，为什么你就能做好?在路演里面可以讲投资策略，但要结合你自身的能力、核心竞争力、你有而别人没有的东西来讲。”

因此真正的差异化，应该是从GP自身优势出发的专业化。但这说起来容易做起来难，大多数的GP恐怕不容易找到那个“人无我有”的优势。

产业能力的天坑

曾几何时，股权投资是一个崇尚“认知”的行业。当人们赞扬孙正义投资阿里巴巴的时候，一般是在赞扬他的眼光，而不是别的什么。

但是，在今天的股权投资市场上，“认知”似乎不再是一种稀缺资源了。在募资路演中，讲解投资策略本应是重头戏，但LP们往往听的昏昏欲睡。那么LP们对什么最感兴趣呢?频率最高的答案，大概率会是“产业能力”或“产业资源”。

一位GP人士告诉投中网，路演中有LP对他直言，投资逻辑大家都差不多，他们比较关注产业资源这一块。

但在极端强调产业资源的市场大环境下，市场化GP其实有些尴尬。

在投中网举办的投中十问闭门会议上，越秀产业基金执委、助理总裁王荣明确表示:“现在GP的同质化越来越明显，我们未来选择GP会更加看重团队、股东，以及合作方的产业背景。”

盛景母基金创始合伙人刘昊飞表达了类似的观点:“有产业背景的GP，相比于独立的、财务型的机构，对未来出现的新事物敏感度更高，而且避免踩坑的能力更强，他们对产业的探讨能够到运营级的深度。”

2019年以来，以引导基金为代表的国资LP明显越来越青睐产业巨头（尤其是大型央企）旗下的GP平台，因为它们一方面可以解决募资问题，一方面可以解决项目源的问题，同时还能顺带把返投任务给完成了。

挤压导致的结果是，市场化GP的生存空间在不断萎缩。而站在市场化GP的角度，获得产业能力的方法其实并不多。

其一是招揽来自产业的人才。在5G热的时候，各个机构都自称团队里有来自华为的人;当下医疗升温，投生物医药的GP从大药企挖人也是类似话术。但这种所谓产业能力，如前面某LP点评的，仍只是存于相当表面的层次上。

在业界看来，比较有效的产业能力，是在某一产业深耕多年形成的信息积累和关系网络。比如一家专业化的GP可能看过所在细分产业大多数的创业公司，与上下游的供应商和客户也有广泛、长期的接触，产业链中的“关键节点公司”、“枢纽公司”基本都是它的被投。这样，它就可以建立起独有的项目源，投资判断高效而准确。拥有这种产业能力的GP或可一战，但这样的GP在行业里可谓是凤毛麟角。

只是，生态位之战迫在眉睫，留给大多GP思考的时间或已不多。

（应受访者要求，陈生为化名。）